De kracht van het woord “nee” (1)

Ik heb vaak en lang “nee” gezegd als mij werd gevraagd om te gaan schrijven over mijn ervaringen als adviseur van MKB-ondernemingen. De redenen hiervoor waren legio en iedere keer anders: ik weet zeker dat niemand zich interesseert hiervoor; ik heb geen tijd; mijn prioriteiten liggen anders en zo kon ik nog wel even doorgaan. Maar met het ontstaan van Bewuster Ondernemen kon ik er niet meer omheen. Juist het delen van ervaringen is een onderdeel ervan! Dus zei ik “ja” tegen de vraag of ik nu wel tijd, zin en gelegenheid had om te gaan bloggen.

Bij deze dus de allereerste blog van mijn leven. Ik kan het niet laten, het gaat toch weer over het woord “nee”…

 

In onze taal kennen we woorden die specifiek aanduiden of iets positief is of juist negatief. Denk bij positief aan “fantastisch” of “mooi”. Maar ook aan “ja”. Het negatieve kent natuurlijk ook dergelijke woorden, zoals “verschrikkelijk” of “lelijk”. En natuurlijk het tegenovergestelde van ja, ”nee” geheten.  Nee zeg je meestal als je iets niet wil of als het gevoel niet goed is. Op deze manier gebruiken we het woord eigenlijk altijd. Maar wist je dat je nee ook kunt gebruiken als je juist iets wel wil? Als je juist een situatie, vraag of idee jouw kant op wil laten kantelen?

 

Enige jaren geleden werd ik benaderd door een onderneming die een ruwe grondstof bewerkte tot een eindproduct voor zowel bedrijven als particulieren. Het was een man-vrouw-firma ergens in het land en werd geleid door – laten we hen zo noemen – Karel en Mariska. Het bedrijf bestond al enige jaren en was in het verleden best succesvol geweest, maar door de crisis had het een paar stevige deuken opgelopen. Het personeel was ontslagen en met de huisbankier was overeengekomen dat de kredietlimiet gehandhaafd zou blijven en dat niet behoefde te worden afgelost op zowel krediet als bedrijfslening.

Kortom: een overlevingsscenario, niets meer en niets minder, zonder vooruitzicht op groei en continuiteit.

 

Karel en Mariska vroegen mij hen te helpen om uit deze put te komen. Na een eerste bezoek aan hun bedrijf ontving ik veel relevante financiele gegevens van de onderneming. Jaarrekeningen van de voorbije jaren, balans en resultaat per heden en een actueel overzicht van debiteuren, crediteuren en voorraden. Bij de beoordeling daarvan sloeg mij de schrik om het hart. Alle signalen stonden op rood, bloedrood. Een groot negatief eigen vermogen, bankschulden, een redelijke winst, te hoge prive-opnamen, geen ruimte voor broodnodige investeringen en zo kon ik nog wel even doorgaan. In feite waren ze failliet en bleven ze in leven bij de gratie van hun barmhartige crediteuren.

Op mijn vraag of ze voldoende werk hadden werd door beiden bevestigend geantwoord. Ja, er was genoeg werk, Karel stond zeker 40 uur per week in de werkplaats. In mijn hoofd liep de calculator mee: ze hadden mij hun uurtarief al gemeld en als ik het aantal productieve uren maal het aantal werkweken per jaar maal het uurtarief calculeerde kwam ik veel hoger uit dan de brutomarge die in de cijfers vermeld stond.

Ze hadden geen antwoord op de vraag waardoor de marge jaar op jaar te laag was. Dus ergens liep geld uit de onderneming, niet op basis van de kosten, maar binnen het traject offerte-opdracht-productie-levering-betalen. Naar dit lek moesten we op zoek, anders kon je saneren tegen 100 per uur, het zou niets opleveren.

 

De ondernemers stonden op een T-splitsing: linksaf ging direct richting het loket van de schuldsanering en rechtsaf ging richting een drastische sanering van hun onderneming.

De weg naar links was de meest eenvoudige weg, de weg van de minste weerstand. Drie jaren op een houtje bijten en van nul af aan beginnen. De weg naar rechts vergde enorme moed en doorzettingsvermogen. In een gesprek met Karel en Mariska kwam de T-splitsing aan bod.

‘Kun je ons helpen of is het einde verhaal? Ik ben het eigenlijk wel zat, we werken voor de kat z’n viool. Alles wat ik achter produceer loopt er aan de voorkant weer uit. Ik pas ervoor om zo nog langer door te gaan’. Karel wond er geen doekjes om, zo had ik hem inmiddels ook wel leren kennen.

‘Ja, maar als we de schuldsanering ingaan kunnen we niet blijven wonen waar we nu wonen! En moeten de kinderen van sport enzo. En wat hebben we dan? Toch ook niets? En alles waar we voor werken gaat dan richting de bewindvoerder. We betalen nog steeds iedereen en we krijgen nog steeds aanvragen voor omzet binnen’. Mariska verwoordde de vaak typisch vrouwelijke gedachtengang: de veilige haven is belangrijk als ook het welzijn van het gezin.

 

Nadat beiden hun mening hadden gegeven keken ze naar mij. Voor mij was het duidelijk. Linksaf was einde oefening, rechtsaf hadden ze een kans om de ellende te verminderen.

En als het alsnog niet lukte was schuldsanering nog altijd een optie. Mariska en Karel gaven een zwenk aan het stuur, ze wilden rechtsaf. We gingen aan de slag.

 

Na de eerste stappen in de sanering, zoals het in kaart brengen van alle nodige (en onnodige…) kosten, vermindering van de voorraden, de vaststelling en aanpassing van het privé-budget, kwamen we al snel toe aan de bruto-marge en de wijze waarop deze werd gecalculeerd.

‘Leg mij eens uit hoe je een aanvraag verwerkt en tot een prijs komt, Mariska’.

Ze pakte een map en haalde er een aantal vellen papier uit. Ze werden voor mij uitgespreid.

‘Kijk’, zei ze, ‘het gaat vaak als volgt: ik ontvang een email van een opdrachtgever met wat specificaties en een tekening. Op basis daarvan ga ik calculeren en geef ik een prijs af. Als ze akkoord gaan plan ik het in samen met Karel’. Ik keek naar Mariska en naar de papieren. In de verte hoorde ik al wat alarmbellen rinkelen.

‘En wat als ze niet akkoord gaan?’.

‘Dan bel ik op om te zien of we tot overeenstemming kunnen komen als ik nog iets van de prijs af doe’. Alarmbel nummer een rinkelde.

‘Zijn de specificaties en de tekeningen altijd duidelijk?’.

‘Euhh, nee, niet altijd. Eigenlijk, nu je het zegt, zelden’.

‘Wat doe je dan?’.

‘Ik weet meestal wel wat de opdrachtgever bedoelt en zet er zelf de gegevens bij’.

Dit was alarmbel nummer twee.

‘Aangezien je weet wat de opdrachtgever bedoelt wordt zeker zelden een werk opnieuw opnieuw geproduceerd. Toch?’.

Stilte in de ruimte. Alarmbel nummer drie op volle sterkte. Ik liet het even inwerken op Mariska om daarna in te zoomen op dit proces.

 

Wordt vervolgd.